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社区团购15观察

时间:2019-08-07 22:03  作者:admin  来源:未知  查看:  
内容摘要:7月26日由新经销、创新零售社、社区社群电商内参、社区电商中原俱乐部主办,博大面业联合主办的 在论坛上,知名零售行业专家王军先生在会上做了题为《社区团购1.5观察》的分享,经由创新零售社整理发布,以飨读者。 我们一直在讲的社区团购本质是供应链的优...

  7月26日由新经销、创新零售社、社区社群电商内参、社区电商中原俱乐部主办,博大面业联合主办的

  在论坛上,知名零售行业专家王军先生在会上做了题为《社区团购1.5观察》的分享,经由创新零售社整理发布,以飨读者。

  我们一直在讲的社区团购本质是供应链的优化重组,现在大家都认为整个行业已经过半,这个时候就会出现很多变化。

  在这个变化过程中,整个产业链上游中游下游从业者会有一个预判,棋至中局,我们来看行业究竟发生了哪些变化。

  假设一个案例,如果我们的团长通过我们这一套工具方法赋能之后,他究竟一个月能赚多少钱?怎么来实现这件事情?

  宝妈就是基于LBS位置社区的,社区有地理位置属性,一个本地的KOL实现月入3万有三个最基本的要素,不是任何人都能做到这一点,这三个基本要素就是她的画像,或者说她所应该具备的能力。

  有了互联网平台之后,流量有很多种界定,那么这轮的流量我们一般称之为粉丝,而这些粉丝是以什么形式聚集在一起的呢?

  所以宝妈群体要通过微信群的形式,沉淀粉丝。众所周知,新媒体时代每个人都有影响力,而影响力在现在的互联网工具时代是可以被量化和数据化的。

  比如说你做抖音,你做快手,你有你的粉丝,你有点击阅读等等,这是可以量化的,能够直接产生价值。而作为我们一个卖货的人,核心就是能触达有影响力的群体,他的粉丝有多少,所以这是一个先天条件。

  第一个就是要有流量有粉丝,就是有多少个群,有多少个用户,这个群里他是否有影响力。

  选秀为什么那么火?真人秀节目为什么火?因为塑造出来的明星是我们养成出来的,明星一直是粉丝互动,他在我们身边一起成长,大家看着这个小孩子一点点长大在节目中选秀,最后通过您的投票,通过粉丝的力量成为叱咤风云的流量明星,大家很有参与感。

  这就是我们说的个性。所以选秀里面流量最火的明星一定不是唱的最好,也不是跳得最好的,而是最有话题感的那一个。所以成为IP、KOL不容易,要有个性,简而言之,即是要有人格魅力。

  认同一个人,是因为他的发言、他的内容是有价值的。社群的核心点就叫价值,而不是卖货群,看大家是否认可你的群是价值群。

  每日拼拼,最后完全尝试了一个机器人化的一条路,大家都在尝试,尝试过程中无论是我们自己做还是培养出来,还是担心团长被挖走,路径有很多但结果是什么?我们最后产出的叫做价值群。

  2、有个人品质的背书,比如他是小区里的KOL,邻里相信他推的产品,这我们称之为叫信任背书。

  小小的一个圈层,通过一个小的群或通过几个小的微信群构筑的就是一个带货的生态。而在带货的生态过程里,最后构成的几个核心要素就在这里。有了这些要素,他可能就会成为一个很好的团长,最后只是他和谁合作的问题。或者你找到有潜力的人,手把手把他打造出来,这可能是解决团长更有粘性的解决路径。

  我们讲如何月入3万,再来回头看看这件事情复杂吗?既然有人做过,我们看看人家成功案例,回头看一下,思考一下。

  宝妈是什么人?可以算是全职太太。店主是什么人?中国零售业态老板里的最底层。快消品B2B发展5年,多少英雄豪杰倒在这片战场,所以说创造价值而不是价格,在我们这个模式中特别重要。

  实际上在这个领域中对于宝妈和小店主,尤其在宝妈环节,中国大量宝妈经历过各种各样的洗礼,我们周围也是一样,www.www-656888.com无论是微商直销分销,还是那么现在我们讲的社区团购、自提点、加盟开店,还是现在做短视频做博主、做带货、做直播。在以往的这些路径中,这些宝妈都在不断被影响洗礼。

  超过1万只有一种办法,要租前置仓,要上货架,因为你很多有生鲜还有冷链配送等等,还有保温周期,就一定要有专业化。

  因此这样的路径可以通过优秀的团长衍生出整个连锁店业态,或者、是基于前置仓的带有一定即时销售属性的业态。但是我们本质的核心还是要解决我们最初的线 -

  从去年8月份开始融资火爆,一直到今年3月行业几乎很少曝出融资消息。而最近,兴盛优选拿到了4000万美金,从资本市场的角度来看,整个行业已经进入了下半场。

  我们说阿里和腾讯一直保持竞争,从去年开始新零售所有的环节里保持着对标的形式。回看几个案例,当有这两家之后,整个行业一定会各站一边,形成双龙会。这时候我们看到,无论是共享单车还是早年的团购,还是外卖,还是滴滴出行等这些平台,最终都会有一个非常有意思的形态,阿里和腾讯站边之后,所有资金砸在他们两个上面,进行快速的行业并购整合。

  是不是此时这个拐点已经出现了?我们认为有这样的可能。我们来看刘春雄老师讲过的一个论断:

  “凡是最终集中度高的行业或平台,一定是多数企业或平台要死掉。传统行业是慢慢死掉平台,因为有了资本加持,变成快速死掉,资本不过是把行业的演变过程变成了一个浓缩的过程,终局格局没有变。资本刚开始是赌赛道,到后来变成赌成功率,一旦有平台呈现,118全年彩图库.com《战机少女射手》(Nept!王者之相就放弃其他资本,全部向王者进入。”

  社区团购业态究竟是不是一个特别容易集中化的行业?是不是互联网平台式的商业模式?

  社区团购能不能构成这么大一个赛道值得这么赌?现在看来,至少在兴盛这一轮,在第二家有可能出现的时候,资本依旧在尝试着赌。

  你必须理解清楚作为小店怎么多赚钱?回归本质,以前的零售特别简单,人效、坪效、商品

  人效:行业中非常标准的数据分析方法,我多少人赚了多少钱,我请几个人赚多少钱?

  2019年所有的连锁便利店、水果店和相当一部分社区超市、大超零售体系都会开始做生意团购的拼团业务

  这对于零售门店来说就是一个加强版的会员管理加营销工具,之前做了一个预判,现在再来用数据来支撑一下这件事情。

  当时调研了河南的绿城超市、济宁的爱客多、长沙的步步高,这就是传统的连锁便利店把社区团购当做营销工具,放弃了团长分润变成奖金给到店长的一个直控体系。

  所以说对于传统的零售企业来讲,它的会员营销体系已经有一些数据,尤其是济宁爱客多,从他对媒体公布的数据来看,销量还是非常优秀的。作为一家拥有60家店的社区生鲜店,围绕秒杀,拓展了小家电、眼科手术、体检电动车等横向品类,那么作为它强势的生鲜品类,开一次团卖得比一年几年卖的榴莲都很多,充分享受到了微信社群的红利,并通过爆品去拿下市场的优势。

  从线上预售到店自提到组织结构,从平台到团长到消费者,从应用系统现在微信群加小工具到产品,我们以生鲜为主,辅之以百货获客,用线下地推加门店拉群的形式,供应链是城市分拣,配送到店到用户自提,价格策略就是以低价为切入,这就是我们当前的社群团购的整个的基本形态。

  目前社区团购的优点是获客成本低,好处是微信生态已经非常的完善,给了我们一系列的工具,核心表现就是小程序。

  那么到社区团购2.0形态趋势我们我认为会有巨大的变化,我再做一个大胆的预判:

  现在社区团购模式为什么能够成立?首先大家需要思考凭什么有些宝妈团长能月入3万?思考这一个问题就够了,关于模式我们不探讨模式的优劣,你就想你的宝妈怎么通过平台月入三万,如何来实现这个目标。

  这是一个非常鲜明的从生鲜引流高频带低频的模式,以百货为代表,包括以冻品为代表高毛利产品,并且逐渐引入服务,保洁洗狗带孩子遛弯等等。

  我在社区团购1.0的时候不是很看好这件事情,当时对1.0特别不感冒的一点就是没有裂变。小卖店里,卖一个东西送个五毛钱的小礼品,甚至啥也不送,拉人进群,这是我们获客成本极低,哪有裂变。

  我认为供应链一定会形成两种体系互相结合,一是全国的供应链体系作为服务中心,比如在义乌小商品批发市场里,如何在200万个sku的海亮商品库中找到合适的产品,就诞生出了像“美品树”、“义乌好货”这样的专业供应链平台。其次是传统的城市现有的供应链体系作为真正的主要的主战场。

  现在我们是以低价爆品作为核心体验。你可以卖更多优秀的产品,人性在这里面会发展的会越来越大。这就是需要思考的,怎么让你的宝妈或者店主月入3万?他究竟要怎么做?一直发广告还是去做更有价值的事情,帮你卖毛利产品更高的产品,这值得大家深深的思考。

  我们认为基于群的所有营销,www.176444.com,是一个粉丝经济的逻辑。我要跟大家说的是,我们这个生意成功的核心本质就是它是重新打造了一套to C的销售体系。

  PS:2019年8月20日-23日,一年一度由新经销举办的快消品行业盛会「万亿生长·2019中国快消品大会」

  快消行业从业人员,18场重磅议题。本届大会以“万亿生长”为主题、“创新产品、创新渠道及创新营销”为话题,发掘新时代下支撑企业未来十年快速增长的新模式,新方法,新趋势。